Кейс HR-отдела агентства недвижимости «Этажи»
В 75% случаев кандидат не слышал, что его ждёт на работе
Почему новые риелторы так быстро уходят? Артефакт пять недель разбирал интервью рекрутёров с кандидатами в московской франшизе агентства недвижимости «Этажи». За это время рекрутёры стали почти вдвое чаще проговаривать с ними условия работы, а выполнение чек-листа интервью выросло с 43,7% до 53,4%.
×1,8
чаще рекрутёр проговаривает разъезды и встречи вне графика
×1,5
разбирает с кандидатом негативный сценарий работы
×2,6
спрашивает про цели кандидата и что он для них сделал
×3,7
просит назвать выводы из сложной истории с клиентом
«Этажи», московская франшиза
- Сфера
- агентство недвижимости
- Город
- Москва
- На рынке
- с 2000 года
- Риелторов
- 900
- Нанимающих менеджеров
- 36
- Очных консультаций
- 500 в месяц
- В пилоте
- личные интервью рекрутёров
«Этажи» — федеральная сеть агентств недвижимости, работает с 2000 года и включает больше 330 офисов. Франшиза в Москве постоянно набирает специалистов по недвижимости: поток кандидатов большой, а решение по каждому принимает рекрутёр после личного интервью.
Почему новые риелторы так быстро уходят
На первой встрече в июне HR-департамент назвал три задачи: понять причины, по которым люди уходят, сравнить рекрутёров между собой и разобраться в качестве самих собеседований.
Масштаб задачи компания оценивала так: 36 нанимающих менеджеров берут на работу 100 человек в месяц, 40% новичков увольняются в первые три месяца, а обучение одного новичка стоит 50 000 ₽.
Во время пилота Артефакт анализировал собеседования, которые HR-специалист проводит один на один с кандидатом. Компания могла видеть только факт: вышел ли новый сотрудник на работу, как он работает и как быстро потом уходит. При этом, что именно спрашивает специалист при собеседовании кандидата, было неизвестно.
Аудит Артефакта выявил, что об условиях работы кандидат узнавал не на встрече
Для оценки собеседований Артефакт использовал чек-лист, который уже был у компании. На столе рекрутёра появился микрофон, интервью записывалось, Артефакт разбирал его по 39 пунктам чек-листа и семи этапам встречи.
Чек-лист сертификации интервью
39 пунктов · порог прохождения 70%
Установление контакта
5 пунктов
- Представился (имя и должность)
- Рассказал структуру и время встречи
Оценка опыта и компетенций
13 пунктов
- Какие стояли задачи и цели
- Какой опыт извлёк и как применяет
Выявление мотиваторов
3 пунктов
- Почему в поиске работы
- Что ищет — вопрос к каждому мотиватору
Презентация вакансии
7 пунктов
- График работы: обучение и после
- Вознаграждение и объём под ожидания
Оценка рисков
3 пунктов
- Встречи вне рабочего времени и выезды
- Минимум два кейса с негативным сценарием
Отработка возражений
4 пунктов
- Реакция на все возражения
- Убедился, что возражение снято
Завершение встречи
4 пунктов
- Зафиксировал договорённости
- Уточнил сроки выхода или обратной связи
Установление контакта
5 пунктов
- Представился (имя и должность)
- Рассказал структуру и время встречи
Оценка опыта и компетенций
13 пунктов
- Какие стояли задачи и цели
- Какой опыт извлёк и как применяет
Выявление мотиваторов
3 пунктов
- Почему в поиске работы
- Что ищет — вопрос к каждому мотиватору
Презентация вакансии
7 пунктов
- График работы: обучение и после
- Вознаграждение и объём под ожидания
Оценка рисков
3 пунктов
- Встречи вне рабочего времени и выезды
- Минимум два кейса с негативным сценарием
Отработка возражений
4 пунктов
- Реакция на все возражения
- Убедился, что возражение снято
Завершение встречи
4 пунктов
- Зафиксировал договорённости
- Уточнил сроки выхода или обратной связи
Приведены только по два пункта из каждого этапа
После аудита Артефакт смог чётко ответить, почему новички уходят через месяц.
Разъезды по городу и встречи вне рабочего времени рекрутёры проговаривали в 27,5% интервью августа. Разбор негативного сценария — что будет, если сделки не пойдут, — звучал в 22,9%.
Второе, что отметил Артефакт: в 85% интервью рекрутёр не тестирует, как кандидат будет решать задачи в работе. Что кандидат делал для достижения своей цели, рекрутёры спрашивали только в 13,6% интервью, а выводы из сложной истории с клиентом просили назвать в 14,1%.
Артефакт оценивает встречу по чек-листу компании
Интервью засчитывается, если выполнено хотя бы 23 пункта из 39, иначе оно уходит в категорию «не оценено». Компания стала видеть разбор каждой встречи и за время пилота дважды пересмотрела сам чек-лист.
Сам рекрутёр стал получать честный разбор своего интервью и дополнительную оценку кандидата
В своём кабинете рекрутёр открывал интервью и видел: какие пункты выполнены, какие пропущены, какими цитатами это подтверждено. Артефакт также подсвечивал незаданные рекрутёром вопросы, которые важно было задать, и указывала их как зоны роста. Каждый вывод Артефакта можно было оспорить и уточнить у внутреннего ассистента.
Руководитель рекрутёров стал видеть картину целиком по команде: какие пункты проведения интервью выпадают чаще всего и у кого.
Отдельно Артефакт оценивал кандидата: мотивация, сильные стороны, стоп-факторы. Каждый вывод держится на дословной цитате из встречи; без цитаты вывод не проходит проверку.
К сентябрю рекрутёры почти вдвое чаще рассказывали, что ждёт кандидата на работе
Сильнее всего выросли пункты, которые раньше звучали реже всего: выводы из сложной истории с клиентом и цели кандидата.
Что стало чаще звучать на интервью
доля интервью: август · сентябрь
Представился
54,1%·74,6%
Разъезды и встречи вне графика
27,5%·49,2%
Негативный сценарий работы
22,9%·34,9%
Цели кандидата и путь к ним
14,7%·38,1%
Выводы из сложной истории с клиентом
7,3%·27,0%
111 интервью августа против 64 интервью 1–14 сентября, один московский офис. Шкала — доля интервью, где пункт прозвучал.
Выполнение чек-листа сертификации
цель компании — 70%
70%
Август — 43,7%
Сентябрь — 53,4%, прибавка 9,7 процентного пункта
Границы пилота
187 интервью одного московского офиса, с 1 июня по 14 сентября. До 10 августа записывали по одному-два интервью в неделю — всего 12 за полтора месяца; поток пошёл с недели 10 августа. Поэтому сравниваются август и сентябрь: на восьми июльских интервью одна встреча весит 12,5 процентного пункта, и часть показателей там выше августовских. Вердикт «сдал или не сдал» мы здесь не приводим: до 9 сентября итог чек-листа считала модель, и в 13% отчётов сумма расходилась с выставленными баллами. Метрики найма — выход на работу, срок закрытия вакансии, удержание в первые месяцы — в пилот пока не попали.
Что дальше с Артефактом
01
Работа с текучестью кадров
Сопоставить выполнение чек-листа с тем, сколько кандидатов вышло на работу и сколько осталось через три месяца.
02
Разбор оценки кандидата
Проверить критерии отбора кандидатов и уточнить их.
Посмотрите разбор интервью вашей команды
На демо покажем, как выглядит разбор по вашему чек-листу и какие пункты чаще всего пропускают на встречах.